איך להעביר וובינר בצורה נכונה

לצד אין ספור אפשרויות שיש היום למשווקים לחנך קהלים על נושאים הקשורים למותג שלהם, וובינרים יכולים גם להציע יתרונות גדולים ליצירת לידים.

אבל, בעוד שמספר מקצועני שיווק גורמים ליצירת וובינר להיראות קלה, יש למעשה כמות נכבדת של עבודה שצריך להיכנס לתכנון שלהם כדי לראות מעורבות גדולה.

ההקדמה לוובינר דורשת היבטים אחרים כדי להיכנס לפעולה – הכל החל מלתכנן נכון לפי זמן את הוויבנר מבלי לגרום לצופים להתעייף, לתכנן בלוגים ופוסטים חברתיים כדי לקדם אותו, ועד לפיתוח הנושאים והתמקדות בפעולה עד ההדרכה.

במאמר הבא תוכלו למצוא היררכייה של מספר שלבים להעביר וובינר בצורה נכונה משלב המבוא עד להצעה – ואפילו בונוס בסוף המאמר – מה עושים אחרי הוובינר.

אני לא ממליץ לדלג על אף שלב ולקרוא בעיון רב. קריאה מהנה!

שלב 1: מבוא לוובינר (5-7 דקות)

שקופית – כותרת

הכותרת של הוובינר שלכם צריכה להתאים לכותרת של דף הנחיתה וצריכה "לסמן" את קהל היעד שלכם על ידי הצהרה ברורה של היתרון הגדול ביותר של המוצר שלכם.

אני גם אוהב לכלול כותרת משנה שמטרתה להתגבר על ההתנגדויות הגדולות ביותר שלהם לגבי המוצר, השירות או השוק שלכם.

אתה עומד לגלות

עכשיו, כשיש לכם את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי שלכם, מוטב לעשות משהו כדי לוודא שנשמור על זה… ומהר.

המטרה למכור ללקוח הפוטנציאלי הישארות עד סוף הובינר עם עירבוב של נקודות בולטים על ידי תועלת וסקרנות.

מי אני?

אז, עוררת בי עניין… אבל למה לי להקשיב לכם? מה עושה אותך כל כך סמכותי בנושא שאתה מוסמך ללמד עליו?

זו ההזדמנות שלכם לציין את האסמכתאות והניסיון שלכם.

ספרו ללקוח הפוטנציאלי שלכם כמה זמן אתם בתעשייה הזו, והראו להם את התוצאות שהשגת בעבר – עבור עצמכם והן עבור הלקוחות שלכם.

חלומות/רצונות עזים

אתם רוצה לנסות לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לחשוב על מה אפשרי וכיצד החיים שלהם יכולים להיות טובים יותר בעתיד (כתוצאה מרכישת המוצר או השירות שלכם) מוקדם ככל האפשר.

כדי לעשות זאת, חשבו על היתרון העיקרי של המוצר או השירות שלכם. לאחר מכן, נסה להתעמק יותר בשאלת עצמך: "מה הרצון העז של הלקוח?

כולנו שמענו את הפתגם, "למכור יתרונות, לא תכונות", אבל כשרובנו חושבים על יתרונות, אנו נוטים לחשוב רק על יתרונות ברמת השטח. (טכני)

לדוגמה, נניח שאתה מוכר קורס שמלמד אנשים איך לבנות רשימת אימיילים.

הקורס שלכם עשוי לעזור ללקוח הפוטנציאלי שלכם לבנות קהל מעורב לעסק שלו, מה שבסופו של דבר מוביל להגדלת המכירות וההכנסות, אבל למה להרוויח יותר כסף חשוב להם?

עבור רוב היזמים, הכסף אינו המניע העיקרי שלהם. זה החופש שהכסף קונה.

החופש לבלות עם המשפחה שלהם. החופש לעבוד בשעות שהם רוצים לעבוד, מאיפה שהם רוצים בעולם. ובעצם לחיות את החיים בתנאים שלהם.

כמובן, כל זה חוזר על הכרת השוק שלכם ומהן התקוות, הפחדים והשאיפות העמוקות ביותר שלהם.

ההבטחה

סכמו במהירות את התועלת העיקרית של המוצר או השירות שלכם והבהירו בדיוק עם מה הלקוח שלכם יצא כתוצאה מצפייה בוובינר.

לפני שנמשיך הלאה…

אמרו ללקוח הפוטנציאלי שלכם שאם הם רציניים להפיק את המירב מהוובינר, הם צריכים לבטל כל הסחות דעת (כלומר להתנתק מפייסבוק, לכבות את הטלפון שלו וכו') ולתת לכם את מלוא תשומת הלב לשעה הקרובה או כך.

שלב 2 – תוכן לוובינר בצורה נכונה (15-20 דק)

זה החלק שבו רוב האנשים טועים.

הם כל כך ממוקדים במתן "ערך" שהם בסופו של דבר עוברים על הדף ומבלבלים אנשים עם יותר מדי תוכן.

כתוצאה מכך, הם נשארים עם וובינר שמציף אותם מדי ולמעשה משכנע אותם לא לקנות.

זה לא רק יגרום להפך ממה שאתם מקווים שיקרה, אלא למעשה זה גורם ללקוח הפוטנציאלי שלכם שירות רע !

יחד עם זאת, חשוב להבין שהמטרה היחידה שלכם בחלק התוכן של הוובינר היא להביא אנשים לנקודה שבה הם מחליטים: "אני רוצה לעשות את זה!"

מסיבה זו, אתם רוצים להימנע מלעסוק בכל צורה של להקשות עליהם. אני מתכוון לכך שאינכם רוצה לתת לאנשים מערכת או אסטרטגיה ניתנת לפעולה שהם יכולים ללכת משם וליישם ברגע שהם יורדים מהוויבנר.

פעולה זו רק תגרום להם להגיד:

"תודה, אבל נתת לי מספיק כדי להמשיך איתו בינתיים. אולי אחזור לזה מאוחר יותר".

אז מה שאתם רוצה לעשות במקום זה הוא להדגים מה אפשרי כתמונה כללית למשתתפים שלכם.

בסופו של יום, אנשים לא רוצים מידע. יש להם כבר מספיק מידע.

מה שהם מחפשים הוא איזו תובנה ייחודית או רגע שיגידו לעצמם "אהה" שגורם להם לחשוב על דרכים ואמצעים שונים לעשות דברים שהם כנראה לא שקלו קודם לכן.

הדרך הטובה ביותר לבנות את חלק התוכן של נוסחת הוובינר שלכם היא לפצל אותו לשלושה מושגי ליבה שכל אחד מהם מלמד את הלקוח הפוטנציאלי שלכם משהו חדש וייחודי.

אני אוהב למסגר את מושגי הליבה האלה כמיתוסים, טעויות או סודות ולהקדיש בערך 5-7 דקות לכיסוי כל אחד מהם.

הרעיון הוא שכל אחד מהם מתקשר עם תפיסה שגויה או התנגדות נפוצה לקהל לגבי השוק או המוצר,

ומקרב אותם צעד אחד לקראת קבלת ההחלטה לרכוש את הפתרון.

שלב 3 – מעבר (2-3 דקות)

שאלת ה"כן".

לאחר שמסיימים לספק את התוכן, אני אוהב לעבור בצורה חלקה על ידי שאילת שאלה שמעוררת תשובה "כן", כגון:

"האם אתה מוכן להתחיל לבנות רשימת דוא"ל מעורבת שמייצרת מכירות והכנסה מדי יום?"

יש לכם שתי אפשרויות

הסבירו ללקוח הפוטנציאלי שלכם שבעצם יש להם שתי אפשרויות בשלב זה.

הם יכולים לבחור ללכת לבד, וסביר להניח שהם ימשיכו לסבול מהבעיה שמציקה להם כל כך הרבה זמן.

לחלופין, הם יכולים סוף סוף להפסיק לנחש ולהתקדם במהירות להצלחה על ידי רכישת הפתרון שלכם.

סכמו את ההצעה שלכם

יש לכם 30 שניות, לסכם את ההצעה שלכם.

לדוגמה:

"הרכבתי את חבילת ההדרכה המקיפה ביותר על איך לעשות XYZ, כך להיות בטוח שאני איתך בכל שלב בתהליך, מא' ועד ת', בזמן אמת.

שלב 4: הצגת המוצר (15-20 דקות)

סקירת מוצר

עכשיו הגיע הזמן להציג רשמית את המוצר שלכם ולתת למשתתפים סקירה קצרה של הרכיבים/מודולים השונים שלו.

פירוט רכיבים

התעמקו קצת יותר בפרטים על ידי הקצאת שקופית נפרדת לכל רכיב של המוצר שלכם והדגשת היתרונות עם 3-5 נקודות תבליט משכנעות.

הנה מה שאתה מקבל

סכמו את ההצעה שלכם על ידי פירוט כל המרכיבים השונים שלה והקצאת ערך כספי לכל אחד ביחס למה שהלקוח הפוטנציאלי שלכם צפוי להרוויח אם הוא יישם את המיומנות או האסטרטגיה הנלמדת.

מומלץ להוסיף את הערך המשולב של כל רכיב של המוצר שלכם כדי להגיע לערך כולל ולכלול אותו בתחתית השקף הזה.

לדוגמא – השירות א׳ הזה שווה 100 שח, שירות ב׳ שווה 200, ג׳ שווה 400, וכל זה סך הכל תקבלו ב 150 שח במקום ב 700 שח!

מחסנית ערך

כל הרעיון מאחורי זרם מוצלח של וובינרים הוא לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלכם להרגיש כאילו הוא מקבל עסקה מדהימה.

למען האמת, יש קצת אומנות לעשות את זה, וצריך קצת תרגול כדי לספק את זה בצורה שלא נראית רובוטית.

מה שאתם רוצים לעשות כאן הוא להוריד את המחיר בהדרגה, כך:

" אתה לא תשלם ___ ₪, לא תשלם ₪ ___ . למעשה, אפילו לא תשלמו ___ ₪."

אז אמור להם שרק אם הם יפעלו היום, במהלכם הוויבנר הזה שהם צופים בו עכשיו, הם יכולים לנצל קופון הנחה מיוחד שמעניק להם __% הנחה נוספת מהמחיר המשקולל.

שלב 5: סגירה הוויבנר בצורה נכונה (15 דקות)

יחד עם זאת, יש מגבלות/מספר המקומות מוגבל…

עכשיו הגיע הזמן לפזר קצת מחסור במגרש שלכם. ״הדליקו אש מתחת לתחת של הלקוח הפוטנציאלי שלכם״

תגידו למשתתפים שלכם שרק מספר קטן של אנשים יכול להיות חלק מזה, אז הם יצטרכו לפעול במהירות אם הם רוצים להיות חלק מהמועדון שלכם.

יש כל מיני דברים חדשניים שאתם יכול לבדוק בשלב זה, כמו להגיד לאנשים שקוד הקופון שלכם יפוג בסוף הוובינר – אבל אתם חייב לוודא שאתה באמת מקיימים את ההבטחה שלכם.

בונוסים

המשיכו לערום את הערך על ידי נטילת שלושה מרכיבים של המוצר או השירות שלכם והגדרתם כ"בונוסים".

אם נכשלתם בכך, סקור את כל ההצעות הקודמות שלכם ואגד את כל המוצרים שלדעתך יחמיאו להצעה העיקרית שלכם.

אם אינכם יכול לחשוב על שום דבר, שקול להוסיף איזשהו אלמנט שנעשה עבורך שניתן לספק לאחר שהמשתתפים שלכם רכשו.

היפוך סיכון (אחריות מלאה)

אלא אם כן הם חיו במערה בשנים האחרונות, יש סיכוי טוב שהלקוח הפוטנציאלי שלכם השתתף בעבר בוובינר.

ייתכן שהם אפילו רכשו מוצר של מתחרה לאחר שהשתתפו בוובינר והרגישו שהספק לא עמד בהבטחותיו.

בגלל זה, הלקוח הפוטנציאלי שלכם עשוי להרגיש קצת סקפטי לגבי השקעה במוצר או בשירות שלכם, והדרך הטובה ביותר להתגבר על כך היא על ידי הצעת ערבות החזר הכסף החזקה והארוכה ביותר בתחום שלכם.

לדוגמא:

"הרבה משווקים חוששים להציע משהו ארוך יותר מהאחריות הרגילה של 30 יום להחזר הכסף, כי הם יודעים שהם לא יכולים לעמוד באיכות המוצר שלהם. עם זאת, אנחנו מוכנים ללכת מעל ומעבר לכך, כי אנחנו יודעים בוודאות שהמוצר שלנו עובד. ואם לא? אנחנו לא רוצים את הכסף שלכם".

הנה מה לעשות הלאה…

אוקיי, זה רגע האמת, אז עשו לעצמכם טובה: אל תשאירו שום דבר פתוח לפרשנות!

אמור ללקוח הפוטנציאלי שלכם בדיוק מה אתה רוצה שהוא יעשה הלאה, באיזה סדר, כך:

"שלב 1: עבור לכאן. שלב 2: עשה זאת. שלב 3: עשה זאת."

סיכום ההצעה

סיכום מהיר של מה שהלקוח הפוטנציאלי שלכם יקבל כאשר הוא ירכוש את המוצר או השירות שלכם, רשום כל אחד מהמרכיבים של המוצר שלכם, יחד עם הערך הכולל של ההצעה שלכם והמחיר המוזל שהם ישלמו אם יפעלו היום.

חזור על היפוך סיכון

הזכר ללקוח הפוטנציאלי שלכם שלקחת את כל הסיכון ממנו והנחת אותו לחלוטין על הכתפיים שלכם.

בגלל זה, אין להם מה להפסיד והכל להרוויח. הבהירו את תנאי ההחזר שלכם.

שאלות ותשובות

תמיד יהיו לכם קומץ לקוחות פוטנציאליים שנמצאים "על הגדר", ולעתים קרובות הדבר היחיד שמונע מהם להיסגר הוא שאלה פשוטה.

מסיבה זו, אני תמיד ממליץ לעשות סשן שאלות ותשובות בסוף הוויבנר (גם אם הוא אוטומטי) כדי לכסות את ההתנגדויות הנפוצות ביותר שיש לאנשים לגבי רכישת המוצר או השירות שלכם.

המלצות

סיימו עם לקט ההמלצות הטובות ביותר שקיבלת מלקוחות עבר. הקפד לכלול קישור לדף התשלום שלכם בכל שקופית.